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巧妙向客户说不的十大招数  

2014-10-08 15:31:00|  分类: 职场秘籍 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素,协调公司、客户之间的利益关系,不但能够为客户着想,也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧,在与客户产生矛盾时,还能够化险为夷,变不利为有利。

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具体请看:

第一招:晓以利害。

销售实例1:

销售员:“一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。”

销售员:“如果要求一个月时间收楼的话,装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活,赶工的时候,容易忙中出错,最后影响您房子的装修质量,那就划不来了。”

向客户说明,如果接受客户的要求(一般是过分的要求或无理的要求),自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。

客户:“小王呀,本来这个月要结清欠你们公司的三十万货款,但是,由于最近是销售旺季,进货较多,挤占了一部分资金,这个月先结清十五万,剩下十五万下个月结清,行不行?”

客户:“噢,是这样的。咱们多年合作愉快,你也帮了我们经销商不少忙。好吧,资金再紧张,我也要及时和你们公司结清货款,可不能让你再难做了。”

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第三招:安抚人心。

销售实例3:

销售员:“李总呀,对不起,由于现在火车运力吃紧,调拨给我们的车皮不够,造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策,加送5%的促销礼品。不过您放心,您的货已经在路上了,预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误,再次向您道歉。说到退货多伤感情呀,咱们合作了这么久,我平时也帮过您不少忙,您不看僧面看佛面,您就给我一个机会吧。”

在进行商务谈判的时候,有的客户比较难缠,奉行强硬政策,单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬,而要巧妙周旋,轻易不让步,即使让步,也要在我方让小步的基础上,换取对方让大步或对等让步。

客户:“小王呀,我们是A地区的经销商大户,在这里,只要我们称自己是第二,没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧,进货价格就再降5%吧。”

有的客户对我们产品的某些方面不满意,比如:价格、款式、颜色等。这时候,有经验的销售人员会引导客户的需求,向客户宣传己方的优点。这样,在无形之中,就转移了客户的话题,将主导权把握在自己手中。

客户:“小王呀,你们的货总体还可以,但有一点我不满意,就是价格比A公司要高10%。”

在与客户谈判时,可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工,一个扮白脸,演好人,一个扮黑脸,演坏人。这样,在与客户僵持的时候,白脸可以稳住客户,黑脸可以探出客户的底线,维护公司利益。

客户:“小王呀,谈判谈了这么久,其它条款都谈得差不多了,就是价格没有谈妥。这样吧,我也不想再拖下去了,你们再降8%,不行就拉倒。”

销售员B:“李总,你要求的价格真是太低了,我们实在难以接受。

客户:“我承认要求的价格是有点低,可是我们是这个地区实力最大的经销商呀,这样吧,你们再降5%怎么样?”

第七招:踢皮球。

销售实例7:

销售员:“李总呀,我们公司对促销品的发放有明确的文件规定,是由市场部管的。具体情况我也不太清楚,这样吧,我回去打电话到市场部问一问。不过说实话,促销品发多少还是市场部说了算。我们毕竟人微言轻呀。这一点,还请您多谅解。”

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第八招:拖以待变。

销售实例8:

销售员:“李总呀,我们公司对经销商销售奖金的发放有明确的文件规定,是由销售部管的,根据金额多少,还要销售总监和老板审批。上次从你这里出来后,我就向公司打报告,申请你要求的额外销售奖金。报告递上去已经半个多月了,还是没有消息。不过您也知道,我们公司一向决策很慢,有时候,一份文件几个月还没批下来,还请您耐心等等。”

第九招:挡箭牌。

销售实例9:

销售员:“李总呀,对您提的要求我怎么敢不听呢?上次从您这里出来后,我马上向公司打报告申请,可是公司说,今年旺季销售形势很好,供货都困难,没有批准我的申请。”

一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道,但是这些客户凭借自己的优势,有时会提出一些违反公司政策的要求,或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户,销售人员又得罪不起,因此感到很头痛。

销售实例10:

销售员:“李总呀,我们公司的政策您都知道,您的要求已经超出公司的底线了。其实,经销我们的产品是很有市场的,比如,B地区的经销商经销我们的产品已经有三年时间了,公司人数从十几个人发展到一百来人,每年的营业额从一百来万上升到两千多万。我们公司成立以来,短短十年时间,就达到年销售额二十多个亿的规模,好多跟我们公司合作的经销商都发财了。这么好的合作机会,您这次要是错过了,后悔都来不及了。”

初级销售员往往不会应付客户的拒绝,而当客户提出不合理的要求时,如何巧妙维护公司的利益,协调公司与客户的关系,这是优秀销售员必须掌握的。

本文总结了向客户说不的十大招数,希望各位平时存之在心,需要用时能够灵活组合,随机变通,如此方能立于不败之地!
看完文章的朋友们不要吝舍你的手指,记得回复哟!!!谢谢!!!

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